Консалтинг для предпринимателя

Наталья Смирнова

С чего начинается бизнес

На самом начальном этапе развития бизнеса, в фазе развития, (см. рис. 1) индивидуальный предприниматель только приходит к осознанию того, что ему нужно создавать свое дело. Он задается вопросом: "С чего начать?". Наиболее частые проблемы, с которыми он сталкивается, это, как правило:

• выбор сферы деятельности;
• выбор формы бизнеса (собственный бизнес, франшиза);
• нехватка средств;
• юридические и налоговые сложности.

Важно отметить, что от того, насколько удачно будут решены данные проблемы, во многом будет зависеть и будущий успех всего бизнеса, поэтому на данном этапе предпринимателю следует привлекать профессионалов в качестве советчиков. Многие предприниматели пытаются минимизировать первоначальные затраты на создание бизнеса, мотивируя это тем, что важно начать работу, и тогда все решится само собой. Кроме того, услуги специализированных компаний кажутся им чрезмерно дорогими. На деле будущие владельцы бизнеса экономят, именно когда прибегают к сторонней помощи. Ведь будучи непрофессионалами и создавая дело впервые, они рискуют допустить ошибку, которая будет стоить им немалых денег.

Пример 1

Предприниматель решил организовать свое дело по оптовой торговле одеждой без привлечения внешних специалистов. Свой бизнес он начинает впервые и не задумывается о возможных трудностях. Зарегистрировавшись, он начал искать поставщиков и клиентов. В течение нескольких месяцев бизнес был убыточным. Наконец он нашел поставщика, но последний предложил предпринимателю не лучшие условия. Сотрудничество принесло незначительную выручку по итогам следующего квартала. Бизнес по-прежнему был убыточен. Потом предприниматель решил несколько сменить целевой сегмент и переключиться на детскую одежду, стал вновь искать поставщиков и клиентов. Так прошел год, и за это время бизнес не принес ни копейки прибыли. Если бы предварительно была разработана стратегия развития, составлен бизнес-план, привлечены, при необходимости, заемные средства, то бизнес бы развивался более динамично и смог бы принести своему владельцу прибыль в конце года.

Рис. 1. Фазы развития бизнеса

На данном этапе наиболее востребованными могут стать услуги специалистов следующих областей:

• юристы;
• налоговые эксперты;
• инвестиционные консультанты, консультанты по разработке бизнес-плана, схем финансирования;
• консультанты по стратегии (при необходимости).

"Смутное" время

Первое время существования бизнеса (окончание фазы развития и фаза роста) очень часто проходит довольно сумбурно: первоначально поставленные задачи забываются, неясно достаточно ли работников. На этом же этапе бизнес может разрастись до таких размеров, что предприниматель уже не сможет им управлять в одиночку. Перспективы бизнеса в будущем изложены нечетко, нет стратегии развития. На этом же этапе возникает потребность в дополнительных инвестициях для развития.

Пример 2

Индивидуальный предприниматель, основал свой бизнес по розничной торговле продуктами питания 2 года назад. Его дело достаточно стабильно развивается, первый год хаоса благополучно пройден, бизнес растет. Предприниматель разрывается между новыми поставщиками, не успевает контролировать продажи и, разумеется, не в состоянии выполнить все необходимые работы. Более того, он не может выстроить взаимосвязи всех процессов своего бизнеса, поэтому достаточно часто не успевал согласовать сроки поставки, что вело к дефициту нужного товара. Все это происходило оттого, что предприниматель пытался управлять своим бизнесом так же, как и в самом начале его создания, хотя теперь это было уже сложно. Своим помощникам он опасался что-либо доверить, поскольку нельзя было в хаотичном порядке делегировать часть полномочий, которые были бы не связаны между собой. Нужно было описать все функции предпринимателя, а потом блоки из них передавать помощникам, чтобы те отвечали за выполнение не разрозненных операций, а связанных действий – процессов. Обратившись к специалисту по бизнес-консультированию, предприниматель разбил свою деятельность на связанные блоки работ. Так, одному сотруднику был делегирован блок вопросов по взаимодействию с поставщиками, в том числе и по утверждению максимально выгодных условий. Блок по продажам и формированию ассортимента был передан другому помощнику. Предприниматель же сосредоточил свое внимание на развитии бизнеса, выборе новых точек продаж, налаживании нужных контактов и прочее. При отсутствии внешнего специалиста предприниматель бы потратил больше времени на описание собственной деятельности, что при его загрузке оказалось бы в конечном счете либо нереально, либо результат был бы недостаточного качества для грамотного делегирования своих полномочий помощникам.

Пример 3

Индивидуальному предпринимателю нужно было привлечь кредит для дальнейшего развития бизнеса. Выбрав специалиста по составлению бизнес-плана, предприниматель составил такой план для своего бизнеса, а внешний консультант помог подобрать оптимальные сумму и срок привлечения заемных средств, а также наилучшие условия по кредиту в нескольких банках. Тот же специалист помог подготовить для банка материал бизнес-плана в форме презентации, а также подсказал наиболее часто задаваемые сотрудниками банков вопросы, чтобы предприниматель не растерялся во время встречи с представителями банка. Так, предприниматель оформил кредит на 50 тыс. рублей выше ожидаемого, взяв его под обеспечение. Кроме того, консультант помог подобрать лучшие условия кредитования, чем предприниматель, что привело к экономии 5 тыс. рублей.

Оглянуться назад

Итак, мы рассмотрели фазы развития и роста бизнеса. За ними следует фаза зрелости, когда рост выручки постепенно снижается и стабилизируется, бизнес становится более управляемым и предсказуемым, появляются новые, более динамично развивающиеся конкуренты. На данном этапе предприниматель, чаще всего, более всего озабочен тем, что прибыльность его дела снижается вследствие снижения темпов роста выручки.

Пример 4

Предприниматель, занимается оказанием репетиторских услуг. С появлением других преподавателей в той же области количество новых клиентов стало снижаться, и бизнес предпринимателя во многом держался на старых клиентах. Боясь их потери, а также желая привлечения новых, он обратился к независимому консультанту с просьбой помочь решить данную проблему. Консультант посоветовал диверсифицировать его услуги, сосредоточившись не только на абитуриентах, но и на учащихся 8-10 классов школ, которым требовалась помощь по физике, а также на студентах физических факультетов. Данная рекомендация привела к необходимости изменения маркетинговой политики предпринимателя: он поменял текст объявлений, начал размещать их не только в СМИ для абитуриентов, но и в других изданиях, а также в виде объявлений в соответствующих ВУЗах. Через 2 месяца у него было 3 новых ученика, что означало рост ежемесячной выручки на 24 000 рублей, чего бы он лишился, отказавшись от услуг консультанта и не решив проблему.

Наряду с этим, на стадии зрелости могут быть востребованы услуги по снижению издержек, что также будет способствовать росту прибыли предпринимателя.

Пример 5

Внешний бизнес-аналитик предложил предпринимателю, занимающемуся торговлей компьютерными оборудованием, арендовать склад немного дальше от центра города, что снизило бы его арендные платежи, но никак не сказалось бы на транспортных расходах, так как клиенты забирали товар самостоятельно.

На этапе зрелости чаще всего могут быть востребованы консультанты следующих специализаций: маркетинг, стратегия, бизнес-анализ и в меньшей степени – инвестиции.

Оценка эффективности привлечения внешних специалистов

Часто именно стоимость услуг внешних специалистов отпугивает предпринимателей от обращения к ним за помощью. На самом деле, достаточно оценить выгоду от их привлечения и соответствующие затраты, чтобы понять, что стоимость услуг не так высока и себя оправдывает.

Пример 6

Вернемся к предпринимателю, который брал кредит и для составления бизнес-плана привлекал внешнего специалиста (см. Пример 3). Оценим соотношение затраты/результат от использования консультанта (см. Таблицу 1).

Таблица 1. Эффект от привлечения консультанта

Что было бы, если бы консультант не привлекался? Предприниматель сэкономил бы 20 000 рублей, но и потерял бы и 5 000 экономии по кредиту, и 76 000 от увеличения суммы кредита. Сумма в 81 000 руб. в данном случае представляет собой упущенную выгоду от отказа от услуг консультанта. Предприниматель не видит этой выгоды, которую он упускает, а считает только экономию от не привлечения консультанта в 20 000 рублей. Таким образом, экономя на затратах на консалтинговые услуги, бизнесмен лишается перспективы получить рост выручки на 81 000 рублей.

Надо добавить, что эффект от привлечения консультантов не ограничивается ростом выручки или снижением затрат. Разумеется, в конечном итоге все приводит именно к этому, но в более краткосрочной перспективе индивидуальный предприниматель может получить от внешнего специалиста и нечто менее осязаемое:

1. Опыт применения конкретных методик (например, по описанию своих функций, по составлению бизнес-плана, по инвестиционному анализу).
2. Полезные связи (например, связи с другими консультантами, с сотрудниками банков, у которых налажены хорошие взаимоотношения с привлекаемым консультантом).
3. Знания о новых возможностях и решениях (например, знания о новых программных продуктах по управлению финансами, составлению схем).

Все это позволяет в дальнейшем получить дополнительную прибыль предпринимателю, например:

• имея опыт использования определенных методик, предприниматель может сэкономить на дальнейшем привлечении консультантов в простых случаях, поскольку сможет справиться сам. Более того, он сэкономит средства на обучения этим методикам, поскольку он их изучит в процессе общения с консультантом.
• имея связи с нужными людьми, предприниматель сможет, например, пользоваться более привлекательными финансовыми условиями получения консалтинговой поддержки. В частности, знакомый консультант обычно несколько снижает стоимость услуг, либо в пределах установленной стоимости даст несколько дополнительных советов.
• зная о новых программах и иных решениях, предприниматель сможет, например, более эффективно управлять финансами, используя новое программное обеспечение, либо принимать более обоснованные решения, имея перед глазами схему деятельности своего бизнеса.

Оценка внешних консультантов

Ранее мы рассматривали упущенную выгоду, которая образуется у индивидуального предпринимателя, который отказывается от услуг консультантов (см. Пример 6). Все ли столь просто? Конечно, не всякий консультант обеспечит предпринимателю рост выручки или снижение затрат. Как не прогадать с выбором специалиста?

При встрече консультант должен предоставить предпринимателю подробный перечень выполненных им проектов, из чего можно будет сделать вывод о его опыте в необходимой сфере.

Желательно также поинтересоваться у специалиста по поводу наличия у него рекомендаций от прежних клиентов, узнать, много ли у него постоянных клиентов, и, по возможности, связаться с ними и узнать их мнение о консультанте.

Вместе с этим следует узнать о результатах каждого выполненного специалистом проекта, причем желательно – в количественном выражении (сколько составил рост прибыли, сколько было сэкономлено, сколько новых клиентов было привлечено). При анализе предоставленных значений лучше всего руководствоваться здравым смыслом. Так, если консультант постоянно оперирует астрономическими значениями, его лучше не привлекать.

Разумеется, лучший выход – это поиск консультантов по рекомендациям знакомых.

В любом случае, сторониться консультантов не стоит – достаточно просто аккуратно подходить к их выбору.

Таким образом, многие индивидуальные предприниматели, считая каждый рубль, пытаются экономить, в том числе на привлечении внешних специалистов. Другое дело, что эти затраты, которые они считают необоснованно завышенными, могут принести гораздо более существенный рост прибыли, чем отказ от таких затрат. Важно оценивать не только стоимость услуг, но и потенциальный эффект от их использования, который может многократно превосходить потраченные рубли. Поэтому выражение "копейка рубль бережет" для консалтинговых услуг не применимо.